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Fiat Professional vise le podium.

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Fiat Professional veut prendre la tête du marché en termes de rapport qualité prix / équipement, répondant ainsi à la demande de clients de plus en plus exigeants sur leur confort et leur sécurité.

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Sur un marché France du VUL de - de 3,5 t, Fiat Professional se situe en 4ème position en 2012 avec 35 384 immatriculations. Une performance satisfaisante dans un contexte difficile à - 10 % par rapport à 2011, avec 392 939 immatriculations.

Première marque importée en France depuis 14 ans à 9 % de PDM France, Fiat Professional est 3ème en Europe derrière VW et Renault. A noter que l’activité camping-cars booste aussi les scores de Fiat Professional.

En 2013, Fiat Professional vise une position sur le podium avec une estimation des immatriculations à 273 000 immatriculations sur un marché expurgé des camping-cars et du segment 1 A (VP transformés en VU, actuellement sur la sellette de l’administration fiscale soit 100 000 immatriculations en 2012).

Enfin, la ventilation des ventes Fiat Professional est de 80 % en fourgons et 20 % en châssis-cabine et plancher-cabine (ventes réseaux hors loueurs) ; en incluant les flottes des loueurs et d’autres grands comptes, la proportion est de 65/35.

Repositionnement

Dans ce contexte, le constructeur souhaite concentrer ses efforts sur 4 axes de croissance suivants : maintien du focus sur la professionnalisation, repositionnement marque et gamme, augmentation des ventes flottes et LLD ainsi que développement des véhicules transformés.

Le repositionnement de la gamme concerne directement les clients ; le constructeur faisant le choix du meilleur rapport qualité prix / équipement dans chaque segment. « On a aussi beaucoup bossé le prix » disait la pub en 2012 : mais force est de constater que les nombreuses options ont vite fait de faire grimper la facture à plus de 50 % du prix d’attaque.

Le repositionnement de la gamme « ne manque pas d’air », comme le dit la nouvelle campagne publicitaire 2013, veut ainsi faire table rase des mauvaises pratiques liées au prix d’attaque.

Par exemple, cela se traduit sur l’ensemble de la gamme par l’ajout d’un radar de recul et la prédisposition Tom Tom, soit un supplément de 200 euros (seulement) sur le Pack Pro de l’offre 2012. L’avantage client du Pack Professional est désormais de 1300 euros, comparé à l’offre Pack de base à laquelle on ajouterait les mêmes équipements.

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Service

Le réseau poursuit son déploiement et sa professionnalisation avec 14 nouvelles nominations depuis 2010 en s’appuyant en partie - et lorsque cela est possible - sur la synergie avec le réseau Iveco. Fiat Professional compte 200 concessionnaires dont 25 Iveco (qui représentent 20 % des ventes Fiat Professional). Cette professionnalisation s’articule autour d’une charte commerciale.

Outre le respect par le distributeur d’un cahier des charges tant pour son show-room que pour ses ateliers, la charte prévoit aussi la professionnalisation des équipes de vendeurs spécialistes (209 vendeurs au total dans le réseau dont 112 exclusifs au 31 décembre 2012). Cette charte comprend également une formation pointue pour ces équipes. De quoi rencontrer des interlocuteurs commerciaux capables de répondre aux attentes précises de professionnels.

De plus, Fiat Professional développe des services dédiés appelés « Tracking » qui ont pour objectifs de relever le niveau général de qualité de service ; voire de mettre la pression pour faire progresser le réseau sur des attentes fortes des clients comme la réduction des délais d’intervention, l’information en temps réel via une plate-forme technique, ou encore le suivi de l’intervention, etc. Avec cet ensemble de réponses appropriées pour positionner Fiat Professional sur ce marché ultra bagarré, gageons que le logo Fiat va poursuivre sa progression sur le parc roulant.

Sylvie Warnet pour Truckeditions - 18.02.2013

Plus d’infos sur FIAT PROFESSIONAL ici

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